SFAとは？SFAの基礎知識とCRMとの違い

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新しいシステムを導入するわけなので、導入コストやランニングコストがかかります。便利になるため仕方がないことではありますが、コストと導入によるメリットを天秤にかけたうえで、導入するかどうかを判断するようにしましょう。導入しても費用対効果が伴わない場合は、財務に影響を与える可能性があります。

３.SFAとCRMの違い

SFA（Sales Force Automation）とCRM(Customer Relationship Management)は、一見似ているようなシステムにも見えますが、何が違うのでしょうか。ここでは、SFAとCRMの異なる点についていくつか紹介します。

１.SFAとCRMのシステム導入の目的

SFAとCRMはシステム導入の目的自体異なります。SFAは、Sales Force Automationのとおり、営業プロセスや行動やノウハウを共有し、企業、チーム、個人などの営業活動を効率化するためにシステムがあり、導入されます。

一方で、CRMは、Customer Relationship Managementのとおり、既存顧客との関係や状態を管理することで、顧客満足度を高めるために導入されるシステムです。SFAもCRMも、導入することで、無駄な作業や一つひとつの仕事時間が短くなり、生産性を高めれるメリットはありますが、そもそもの目的と概要が異なります。

２.ターゲットの違い

前述のとおり、SFAとCRMは目的が違うため、ターゲットも異なります。SFAは、見込み顧客や新規顧客で、これから自社の製品やサービスを利用してくれるかもしれない人たちがターゲットです。既に自社製品やサービスを利用・購入した人たちはターゲットではありません。

一方で、CRMは、自社製品やサービスを利用・購入した顧客がターゲットです。さらに既存顧客の満足度を高めることで、少しでも長い期間顧客でいてくれるよう顧客管理を行い、適切な時期にプロモーションやアプローチを行います。

３.機能の違い

SFAとCRMでは、搭載されている機能も異なります。SFAは、営業プロセスや行動管理、ノウハウなどの共有化のためのシステムということもあり、スケジュール管理や商品管理、日報作成機能、見込み客管理機能、見積書・請求書作成機能、進捗状況管理、営業プロセス管理などが機能として搭載されています。

一方で、CRMは、既存顧客の情報を収集・共有し、顧客満足度を上げるために利用しますので、顧客情報管理、メールマガジンなどのマーケティング機能、アンケート管理機能、ポイント管理機能、イベント管理機能、問い合わせ管理機能、顧客分析機能などが主な機能として搭載されています。それぞれ搭載されている機能も、まったく内容が異なります。

まとめ

いかがでしたでしょうか？今回、「SFAとは？SFAの基礎知識とCRMとの違い」について紹介いたしました。多くの企業でSFAは導入されており、営業に活かされています。CRMとも似ている部分もありますが、根本的に概要が異なりますので、見込み客と既存顧客のどちらをターゲットにしていかによって導入システムを決めても良いでしょう。さまざまなSFAのシステムがありますので、ぜひご覧になってください。

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