SFAとは?SFAの基礎知識とCRMとの違い

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SFAをご存知ですか。企業の製品やサービスをより多くの人・企業に利用してもらうために、さまざまな企業で導入されているシステムのことです。

ここでは、「SFAとは?SFAの基礎知識とCRMとの違い」について紹介いたします。SFAを初めて聞いた方も、言葉だけご存知の方も、勤務先でも導入されているかもしれませんので、参考にご覧ください。

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1.SFAとは

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SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業支援システムのことです。SFAは、営業の仕事を効率化するためのシステムになっていて、営業プロセスや、行動管理、営業ノウハウなどを可視化することができ、全体やチーム、個人間で共有しやすくなります。見込み客の状況や営業の進捗状況も共有できます。

これらの情報を可視化し共有することで、無駄な仕事が減り、適切なタイミングで見込み客への精度の高いアプローチが可能です。SFAを導入することで、生産性を上げ売上や利益を高めることが可能です。

システムには、日報を作成する機能や、見積書作成の機能など、さまざまな機能も搭載されており、ノウハウも蓄積されやすく、スピーディに業務もできる設計になっています。

2.SFAのメリット・デメリット

ここでは、SFAを導入することで生じるメリットやデメリットについて紹介いたします。

1.SFAのメリット:SFAを使うことで生産性と営業の質が高まる

SFAを導入することで、営業プロセスや行動管理など、さまざまな項目を可視化・共有することができます。

可視化・共有できることで、困っている人がいたら助けあうことができたり、他の営業マンの成功事例や失敗事例から学べたり、顧客事例をチームで共有することでベストな対応方法を見出したり、顧客からの問い合わせにも担当以外で適切に対応したりなど、顧客に迷惑を掛けずにチーム全体・個人の営業の質を高めることができ、精度の高い対応が可能になります。

営業プロセス管理には、ヒアリングや提案、交渉、返事待ち、再訪、契約などの項目があり、営業行動管理もできるため、どの顧客に対してどこまでのアプローチができ、次は何をする予定なのか、どこで止まっているのかを、一目で把握できるようになります。

SFAを導入し、可視化・共有することで、マネジメントもやりやすくなり、チーム全体の生産性、営業の質も高めることが可能です。

2.SFAのメリット:さまざまな機能があり業務を高速化する

一般的にSFAでは、営業プロセスや行動管理が可視化できるだけでなく、事務作業などもスピーディに行えるような機能を搭載しています。営業職をしていると毎日の業務内容や営業成果を日報として上司に提出しなければいけない企業もあります。

SFAにはそうして日報作成機能も付いていて、フォーマットもあるため、日報作成時間を短縮し、他の仕事により時間を充てれるようになります。

また、見積書や請求書の作成機能も付いているので、素早くさまざまな形式の見積書や請求書が作成できます。これらの機能はチームメンバーなどで共有もできるため、それぞれでベストなフォーマットとなるものを使いまわしできます。

他にも、分析機能や、営業案件作成などの機能があります。SFAの導入により、毎日のように行う事務作業や営業の分析も素早く行えます。

3.SFAのデメリット:システムが複雑になる

SFAを導入することで生じる可能性の高いデメリットは、システムが複雑になることです。SFAはさまざまな営業情報を1つに集約して運営・管理するため、システムが複雑になり操作が難しくなる場合があります。また、定期的な更新や不具合が起きた際には、専門知識を持っている人材が対応しなければなりません。

あまりにもシステムが複雑化する場合は、SFAを導入することで、余計に営業職の人たちの労力がかかる場合もあります。導入前よりも導入後の方が効率良く生産性が上がるようにしなければ、本末転倒になってしまいます。更新や不具合時の対応人材も含め、事前に万全のシミュレーションが必要です。

4.SFAのデメリット:コストがかかる

新しいシステムを導入するわけなので、導入コストやランニングコストがかかります。便利になるため仕方がないことではありますが、コストと導入によるメリットを天秤にかけたうえで、導入するかどうかを判断するようにしましょう。導入しても費用対効果が伴わない場合は、財務に影響を与える可能性があります。

3.SFAとCRMの違い

SFA(Sales Force Automation)とCRM(Customer Relationship Management)は、一見似ているようなシステムにも見えますが、何が違うのでしょうか。ここでは、SFAとCRMの異なる点についていくつか紹介します。

1.SFAとCRMのシステム導入の目的

SFAとCRMはシステム導入の目的自体異なります。SFAは、Sales Force Automationのとおり、営業プロセスや行動やノウハウを共有し、企業、チーム、個人などの営業活動を効率化するためにシステムがあり、導入されます。

一方で、CRMは、Customer Relationship Managementのとおり、既存顧客との関係や状態を管理することで、顧客満足度を高めるために導入されるシステムです。SFAもCRMも、導入することで、無駄な作業や一つひとつの仕事時間が短くなり、生産性を高めれるメリットはありますが、そもそもの目的と概要が異なります。

2.ターゲットの違い

前述のとおり、SFAとCRMは目的が違うため、ターゲットも異なります。SFAは、見込み顧客や新規顧客で、これから自社の製品やサービスを利用してくれるかもしれない人たちがターゲットです。既に自社製品やサービスを利用・購入した人たちはターゲットではありません。

一方で、CRMは、自社製品やサービスを利用・購入した顧客がターゲットです。さらに既存顧客の満足度を高めることで、少しでも長い期間顧客でいてくれるよう顧客管理を行い、適切な時期にプロモーションやアプローチを行います。

3.機能の違い

SFAとCRMでは、搭載されている機能も異なります。SFAは、営業プロセスや行動管理、ノウハウなどの共有化のためのシステムということもあり、スケジュール管理や商品管理、日報作成機能、見込み客管理機能、見積書・請求書作成機能、進捗状況管理、営業プロセス管理などが機能として搭載されています。

一方で、CRMは、既存顧客の情報を収集・共有し、顧客満足度を上げるために利用しますので、顧客情報管理、メールマガジンなどのマーケティング機能、アンケート管理機能、ポイント管理機能、イベント管理機能、問い合わせ管理機能、顧客分析機能などが主な機能として搭載されています。それぞれ搭載されている機能も、まったく内容が異なります。

まとめ

いかがでしたでしょうか?今回、「SFAとは?SFAの基礎知識とCRMとの違い」について紹介いたしました。多くの企業でSFAは導入されており、営業に活かされています。CRMとも似ている部分もありますが、根本的に概要が異なりますので、見込み客と既存顧客のどちらをターゲットにしていかによって導入システムを決めても良いでしょう。さまざまなSFAのシステムがありますので、ぜひご覧になってください。

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