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SFAとは?SFAの基礎知識とCRMとの違い

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SFAをご存知ですか。企業の製品やサービスをより多くの人・企業に利用してもらうために、さまざまな企業で導入されているシステムのことです。

ここでは、「SFAとは?SFAの基礎知識とCRMとの違い」について紹介いたします。SFAを初めて聞いた方も、言葉だけご存知の方も、勤務先でも導入されているかもしれませんので、参考にご覧ください。

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1.SFAとは

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SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業支援システムのことです。SFAは、営業の仕事を効率化するためのシステムになっていて、営業プロセスや、行動管理、営業ノウハウなどを可視化することができ、全体やチーム、個人間で共有しやすくなります。見込み客の状況や営業の進捗状況も共有できます。

これらの情報を可視化し共有することで、無駄な仕事が減り、適切なタイミングで見込み客への精度の高いアプローチが可能です。SFAを導入することで、生産性を上げ売上や利益を高めることが可能です。

システムには、日報を作成する機能や、見積書作成の機能など、さまざまな機能も搭載されており、ノウハウも蓄積されやすく、スピーディに業務もできる設計になっています。

2.SFAのメリット・デメリット

ここでは、SFAを導入することで生じるメリットやデメリットについて紹介いたします。

1.SFAのメリット:SFAを使うことで生産性と営業の質が高まる

SFAを導入することで、営業プロセスや行動管理など、さまざまな項目を可視化・共有することができます。

可視化・共有できることで、困っている人がいたら助けあうことができたり、他の営業マンの成功事例や失敗事例から学べたり、顧客事例をチームで共有することでベストな対応方法を見出したり、顧客からの問い合わせにも担当以外で適切に対応したりなど、顧客に迷惑を掛けずにチーム全体・個人の営業の質を高めることができ、精度の高い対応が可能になります。

営業プロセス管理には、ヒアリングや提案、交渉、返事待ち、再訪、契約などの項目があり、営業行動管理もできるため、どの顧客に対してどこまでのアプローチができ、次は何をする予定なのか、どこで止まっているのかを、一目で把握できるようになります。

SFAを導入し、可視化・共有することで、マネジメントもやりやすくなり、チーム全体の生産性、営業の質も高めることが可能です。

2.SFAのメリット:さまざまな機能があり業務を高速化する

一般的にSFAでは、営業プロセスや行動管理が可視化できるだけでなく、事務作業などもスピーディに行えるような機能を搭載しています。営業職をしていると毎日の業務内容や営業成果を日報として上司に提出しなければいけない企業もあります。

SFAにはそうして日報作成機能も付いていて、フォーマットもあるため、日報作成時間を短縮し、他の仕事により時間を充てれるようになります。

また、見積書や請求書の作成機能も付いているので、素早くさまざまな形式の見積書や請求書が作成できます。これらの機能はチームメンバーなどで共有もできるため、それぞれでベストなフォーマットとなるものを使いまわしできます。

他にも、分析機能や、営業案件作成などの機能があります。SFAの導入により、毎日のように行う事務作業や営業の分析も素早く行えます。

3.SFAのデメリット:システムが複雑になる

SFAを導入することで生じる可能性の高いデメリットは、システムが複雑になることです。SFAはさまざまな営業情報を1つに集約して運営・管理するため、システムが複雑になり操作が難しくなる場合があります。また、定期的な更新や不具合が起きた際には、専門知識を持っている人材が対応しなければなりません。

あまりにもシステムが複雑化する場合は、SFAを導入することで、余計に営業職の人たちの労力がかかる場合もあります。導入前よりも導入後の方が効率良く生産性が上がるようにしなければ、本末転倒になってしまいます。更新や不具合時の対応人材も含め、事前に万全のシミュレーションが必要です。

4.SFAのデメリット:コストがかかる

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