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あの企業も実践している!マーケティングにおける4P・4Cを徹底解説

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企業が製品を販売する上で最もと言って良いほど重要になってくる活動は、マーケティングです。

マーケティング活動をいかに効率よく行い、いかに顧客の満足度や需要に応えるかによって同じ製品でも販売効率が全く異なってきます。

そしてマーケティングには基本的なフレームワーク(考え方)や分野があります。それが「4P」「4C」と言われるものです。これらそれぞれの分野で的確なマーケティング活動を行っていくことで、販売効率をさらに上昇させることが出来ます。

そこで今回は、販売活動を行う上で重要となるマーケティングにおける「4P」「4C」について、その違いや企業の成功事例をご紹介していきます。

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マーケティング は4Pが基本

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まずマーケティングというモノが売れる仕組みを作るためには、「Product(商品)」「Price(価格)」「Place(流通)」「Promtion(プロモーション)」という4つの柱の頭文字を取った4Pというものが基本となります。

それではそれぞれの内容について見ていきましょう。

マーケティングにおける最も基本的なフレームワーク

4Pは広告宣伝や商品企画を行う上で最も基本的なフレームワークとなります。売れるモノやサービスを作るためには、市場調査という人々が何を求めているのか、何が必要とされているのかといったことを調査する必要があります。

それを基に商品やサービスを企画し、どういったメディアに注目が集まっているのかを調査し的確なメディアに広告宣伝を行うことで、モノやサービスが売れる仕組みを構築します。

このフレームワークが効率よく的確に行えていないと、同じモノやサービスでも売れ方は全く異なった結果となってきます。そのためマーケティング戦略を練る上で最も基本的であり最も重要なフレームワークとなります。

Product(商品)

この過程では、ターゲットにする顧客層を見定めその顧客に向けてどういった商品やサービスを作り出していくかを考えます。

例えば流行のものと安定して売れているものを掛け合わせてオリジナル商品を作り出したり、既存のものに求められている需要を付加した製品を作り出します。この商品戦略には多くのタイムコストをかける必要があります。

Price(価格)

商品戦略で作り出す商品が決まったら、その商品をどういった価格で販売していくかを考える必要があります。この過程が価格戦略です。ハイブランドの多くは高価格戦略でブランドイメージを高めることに成功しています。

逆に低価格戦略を行うことでより多くの顧客を呼び込むことが可能になります。販売活動を行うための適正な価格を設定するには、商品戦略の段階で絞ったターゲットの所得平均やライフスタイル、価値観をアンケート等の活動を行い調査する必要があります。

Place(流通)

この流通戦略では、生産した商品をどういった形態で販売するのかを考えます。インターネットがここまで普及するまでは実店舗を構えて販売するのか、それとも雑誌やテレビといったメディアを活用した通信販売を行うのか、という様に選択肢の幅が狭かったです。

しかし、現在では地方開発による大型ショッピングモールが全国的に広がりを見せると、インショップとして低コストで商品販売の場所を確保することが出来るようになりました。

さらにインターネットを使える環境が広く普及し、さらにインターネット上での販売場所や販売方法も様々あります。

自社Webサイトを構築管理しての販売方法や、Amazonや楽天市場で出店をするといういわばインターネット上のインショップ的な形式での販売方法等、あらゆる手段が存在します。

この流通戦略に関しては、まず顧客ターゲットがどういったメディアを活用するのかについて、あるいはどういった場所で買い物をすることが多いのかについてを調査する必要があります。その上でコストを踏まえ流通戦略を練ります。

Promtion(プロモーション)

最後に行うプロモーション戦略では、商品をどういった手段で世間に広めていくのか、という広告宣伝活動を行います。4Pの中で一番金銭的コストをかけるべきはこのプロモーション戦略です。

同じ製品でもプロモーションが上手な製品は売れる傾向があります。100%のクオリティを誇るけれども世間にあまり認知されていない製品よりも、75%のクオリティだけれども世間に広く知られている製品の方が圧倒的に売れます。

このプロモーション戦略もインターネットを使ったサービスの普及によって、より低コストで商品を世間に知らせることが出来ます。TwitterやInstagram、FacebookといったSNSは無料で活用することが出来ます。

さらに近年はYouTubeに動画を投稿している方を起用した動画での商品アピールも目立つようになりました。看板やCM、チラシといったメディアよりも動画やインターネットの方が閲覧率が高いからです。

4Pとは似て非なる4Cとは

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上記で説明した4Pは、全て企業や生産者という売り手目線での販売戦略でした。逆に4Cとは、顧客やユーザー目線での販売戦略を指します。売り手の販売戦略のクオリティが素晴らしいものでも、顧客目線で考えることが出来ていなければ販売戦略にコミットすることは出来ません。

それでは4Pとは似て非なる4Cについて見ていきましょう。

顧客重視の流れに沿って生まれたフレームワーク

4Cとは、1993年に提唱された顧客目線顧客重視のフレームワークです。

例えば数年前に登場し今ではすっかりお馴染みの形となったミディペットボトルは、これまでのペットボトル飲料水が500ml、1.5l、2lのものが主流でした。ですが顧客目線では「500mlよりも大きい容量が欲しいが、1.5lサイズとなると大きすぎる」といった声が多かったのです。

そこで持ちやすいサイズの1Lペットボトルが開発され販売されると、大きな人気を誇るようになり、今では存在が当たり前となっています。こうした顧客重視の販売戦略が4Pとは異なる点です。

Customer Value(顧客にとっての価値)

まずは消費者や顧客にとっての価値を考えます。ご自分が顧客だった場合どんなモノやサービスに価値を感じるのかを顧客目線で考えます。

この「価値」には他人と差をつけることが出来るといった自己顕示欲求や楽しいといった感情も多く含まれます。飽くまで顧客目線でその製品を手にしたとき、また手にしようと思うとき、何に価値を感じるのかを明確にします。

Customer Cost(顧客が負担する費用)

顧客が負担する費用とは4Pで考えた「価格」のことを指します。基本的な考え方は価格戦略と同じですが、どういった価格設定でどういった顧客を狙っていくかというよりも顧客側の立場で考えたときにどれくらいの価格であれば購入したいと思えるのかを考えることが重要です。

Communication(顧客とのコミュニケーション)

顧客に製品や商品を提供し顧客が購入するのはあくまで一方通行の販売です。ですが実際に商品を手にした顧客やサービスを知った顧客予備軍となる方々と双方向のコミュニケーションを取ることで、次の営業活動に繋げることが出来ます。

この双方向のコミュニケーションを円滑に行うためにも、SNSの活用は有効です。

Convenience(顧客にとっての利便性)

最後の顧客にとっての利便性は、顧客にとっての価値と大きな繋がりがあります。

例えば安くてすぐ手に取れるモノやサービスに価値を感じている場合、より多くの生産やより長い営業時間が求められます。また他人と差をつけることが出来るといった自己顕示欲求を満たす価値のある商品の場合、価格は高額であることが多いため、あえて限定生産にして顧客にとっての価値を高めると人気が集中します。

顧客にとっての利便性を考える際は顧客にとっての価値とのマッチングが重要となります。

4P活用による成功事例

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ここまで4Pや4Cについてご案内してきました。企業ではこうした4Pを実際にマーケティング活動のフレームワークとして取り入れ実践し、成功している例がたくさんあります。

そこで最後に、実際に4Pを活用した身近な成功事例をご紹介します。

1.スターバックス

ご存知の通りスターバックスはコーヒーショップですが、商品戦略として「場所」というサービスで勝負をしました。

そして価格戦略ではあえてコーヒー1杯当たりの値段を高くすることで、ブランド性を高めました。次に流通に関しては販売箇所を都心部に構えることで、ビジネスパーソンを中心に顧客を取り入れました。最後にプロモーションに関してはCM等のメディアを活用せず、利用した人が人を呼ぶという評判や口コミを利用しました。

その結果今では知らない人がいない程に有名なコーヒーショップとなりました。

2.花王のヘルシア緑茶

ヘルシア緑茶は健康に良い飲料品として有名です。

こうして有名になるために、商品戦略では「茶カテキン」をより飲みやすくするべく製品開発を行い、さらには健康に良いというイメージをより顧客に分かりやすく伝えるために「特定保健用食品」の認可を取得してパッケージに大きく表示しました。

そして価格戦略では、こちらもスターバックス同様にあえて値段を高くしています。ですがこれはブランドイメージというよりは、「高額な方が本当に健康に良いのだろう」と顧客に思わせる戦略です。

プロモーション戦略ではCM等のメディアを大きく活用し、効率良くたくさんの人に健康を訴えかけるPR活動を行いました。

最後に流通では、初めはコンビニ限定商品として販売箇所を絞ることで「中々手に入らない健康に良い飲み物」という印象を与え、大きな成功を収めました。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

企業で働いていてもマーケティングに関するフレームワークである4Pや4Cについて、具体的に知っている方は多くはいません。ですがあらゆる営業活動においてこの4Pや4Cに基づいたマーケティングはかなり重要です。

せっかく良い商品や製品、サービスを開発生産したとしても漠然とマーケティング活動を行っていたのであれば世間に知られること無く消えていってしまいます。

そうならないためにも、是非この機会にご自分の営業活動に取り入れてみていはいかがでしょうか。

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